Cuestionario en lugar de formulario: 80% menos CPL y el doble de ingresos

Hola👋

Soy Jeffrey McLean, consultor en tecnología y desarrollo de marketing. En este caso de estudio, te mostraré cómo mejoramos la generación de leads y reducimos el CPL (coste por lead) en casi un 80% al reemplazar los formularios tradicionales por cuestionarios interactivos.

El cliente y el objetivo

PullsPlus es una empresa de servicios local ubicada en North Dallas, Texas, especializada en la instalación de herrajes para gabinetes. Ofrecen 3 modelos de servicio diferentes:

1. El cliente proporciona el herraje y PullsPlus realiza la instalación.

2. El cliente compra el herraje a PullsPlus e incluye la instalación.

3. PullsPlus asesora al cliente, ayuda en la elección, suministra e instala el herraje.

Inicialmente, utilizábamos formularios tradicionales, pero el cliente quería recopilar mucha información de los clientes de una sola vez, lo que a menudo lleva a tasas de conversión más bajas. En una etapa, el formulario tenía hasta ocho campos y los usuarios no estaban dispuestos a completar detalles sobre el herraje, color, cantidad de gabinetes, código postal, entre otros datos.

Quería encontrar una solución más interactiva, que se sintiera más personal, motivara a completar el proceso y fuera más intuitiva para nuestro servicio. Por eso decidimos probar Marquiz.

El objetivo: aumentar la interacción y la cantidad de leads, reduciendo el coste por lead (CPL).

Público objetivo: propietarios de casas, apartamentos y adosados, de 40 a 70 años, con un 65% de mujeres, generalmente con ingresos medios o ligeramente superiores a la media (índice Herfindahl-Hirschman).

Ubicación: North Dallas, Texas.

Periodo de la campaña: febrero de 2024 — febrero de 2025.

Solución: Cuestionario en lugar de formulario tradicional

Creamos dos cuestionarios, uno para la instalación con el herraje del cliente y otro para ayudarles a elegir el herraje de PullsPlus, y los integramos en la web.

Con Marquiz, pudimos crear formularios con vídeos explicativos, preguntas dinámicas y elementos visuales adaptados a las respuestas del usuario. Además, integramos estos cuestionarios en nuestros flujos de automatización (Make.com y Pabbly Connect), lo que nos permitió recopilar la misma cantidad de información ofreciendo una experiencia personalizada y profesional.

Para nuestro cuestionario “Solo instalación”, hicimos pocas preguntas, ya que estos usuarios ya tenían su propio herraje. No necesitábamos saber exactamente qué buscaban, solo dónde instalar el producto y en qué tipo de gabinete.

Pedimos su código postal para saber si el cliente estaba en nuestra zona de servicio local o en una zona extendida.

Averiguamos cuántas piezas de herraje necesitaban instalar. La ayuda del asistente ofrecía un desglose de lo que incluía la instalación.

Luego preguntamos sobre el estilo de los gabinetes y sugerimos añadir la función de cierre suave. La mejor función que utilizamos fue el consejo inteligente con vídeo en la esquina para mostrar el funcionamiento del cierre suave.

Antes de pasar al formulario de lead, también sugerimos instalar un tanque de agua caliente instantánea en el grifo de la cocina.

Nuestro formulario de lead era intencionadamente minimalista, recopilando solo nombre, correo electrónico y teléfono.

Tras completar el formulario, el cliente era dirigido a la página de resultados. El coste se calculaba automáticamente según una fórmula que tenía en cuenta el código postal, la cantidad de piezas de herraje y las opciones adicionales seleccionadas. Se mostraba claramente el desglose de costes, los siguientes pasos y las expectativas del servicio de PullsPlus. Usamos un botón CTA para dirigir al cliente a nuestra página de servicio de instalación, donde podían personalizar los servicios necesarios con una idea clara del coste estimado.

Fuentes de tráfico

Nuestras principales fuentes de tráfico son Google Search Ads y SEO local. También tenemos varias fuentes secundarias, como publicaciones en redes sociales en plataformas como Nextdoor y grupos comunitarios locales, además de señalización en cruces de tráfico importantes.

Antes de lanzar los cuestionarios en la web, quisimos hacer una pequeña prueba para ver qué tal funcionaban.

Empezamos con nuestro cuestionario “Herraje + Instalación”, ya que pensábamos que sería nuestro servicio principal. Usando Swipe Pages, creamos una landing page con formulario y cuestionario como opciones. Durante dos meses de prueba, recibimos 226 visitantes únicos y una tasa de conversión del formulario del 0,88% (2 conversiones). Sin embargo, en ese mismo periodo, tuvimos 18 conversiones usando el formulario Marquiz, lo que supuso una tasa de conversión del 7,9%, mucho mejor. Con estos datos, adoptamos Marquiz como nuestra herramienta principal de generación de leads.

Resultados

Nuestro principal objetivo era conseguir más leads por menos dinero. Durante la campaña "24-25", Marquiz cumplió perfectamente. Recibimos 281 leads, 223 de ellos generados por Marquiz. El CPL bajó de $108 a $23, una reducción de casi el 80%, y la conversión total aumentó un 40%.

Gracias a la mejora en la tasa de conversión, realizamos ajustes en nuestra cuenta de Google Ads y redujimos el gasto en anuncios aproximadamente un 33%. Además, pudimos aprovechar el crecimiento del tráfico orgánico local. Vimos un aumento de casi el 100% en el tráfico de búsqueda orgánica año tras año, ya que nuestro cuestionario de generación de leads de alta conversión nos permitió captar estos visitantes de forma mucho más eficiente que el año anterior.

Resultados clave:

Principales beneficios de usar Marquiz

El aumento de eficiencia logrado con la plataforma Marquiz ha sido un factor clave para este pequeño negocio local, permitiéndole alcanzar ingresos de seis cifras y aumentar los márgenes. Esto también ha permitido empezar a planificar la expansión del equipo y del área de servicio.

Marquiz ha sido una de las incorporaciones tecnológicas más significativas para la empresa. No solo ha tenido un impacto notable, sino que también ha proporcionado una experiencia de usuario profesional que habría sido costosa de desarrollar desde cero, y la empresa apenas ha empezado a explorar el potencial de la plataforma.

Cabe destacar que la mayoría de las ventas se realizan en persona, ya sea en reuniones programadas o por teléfono. Antes de 2024, la web se utilizaba principalmente como escaparate de información y productos, y rara vez se recibían pedidos online. Esto se debía a que los clientes querían ver y probar los herrajes antes de comprar. Tras implementar Marquiz y el botón CTA, vimos una mejora significativa en este aspecto. Creo que esto se debe a la posibilidad de personalizar los cuestionarios, así como al uso de imágenes, vídeos, esquemas de colores, ayudas de texto, incentivos y otras funciones.

Para el futuro, estoy muy entusiasmado por probar las nuevas funciones de carrito de compras e implementar un proveedor de pagos directamente. Esto debería reducir los pasos y mantener a los usuarios en la plataforma, generando aún más ingresos.

¡Gracias por tu interés en este tema!

Jeffrey McLean

Consultor en tecnología y desarrollo de marketing

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